안녕하세요, 드림이입니다!
'수출'에 관심 있는 임업인 분들은 주목!
수출? 어떻게 시작하나요?
'수출 목표시장 설정'에서부터
'수출서류 준비'까지!
단계별 놓치지 말아야 할 핵심을 같이 알아보아요😊
1. 수출 가능성에 대한 철저한 시장조사
ㅇ 먼저 자사 상품은 수출하고자 하는 지역의 식문화에 얼마나 가까운 가를 조사해야 합니다. 실례로 한국의 대표 상품인 ‘김치’는 일본이 식문화가 거의 비슷하고 실제로 김치를 먹고 있어 수출 가능성이 높습니다. 현재 한국 김치의 가장 큰 수출시장을 형성하고 있는 이유가 여기에 있습니다.
ㅇ 일본의 김치시장에서 보듯이 어떤 상품을 수출한다는 것은 실제 구매로 연결될 수 있는 잠재시장을 찾아 직접 소비로 연결시키는 것입니다.
2. 자사 상품에 대한 철저한 분석
ㅇ 목표 시장이 결정되면 자사 상품에 대한 진단이 필요합니다. 자사 상품 특징, 장점, 가격, 서비스 수준은 어느 정도이며 경쟁 상품에 대해 확실한 우위점은 무엇인가를 객관적으로 평가하여야 합니다.
ㅇ 또한 자사 상품은 소비자 구매형태에 적합한가? 포장형태 및 규격, 맛, 가격 조건, 구매형태 등을 점검하여야 합니다.
ㅇ 이는 소비자가 선호하는 상품은 곧 바이어가 선호하는 상품 및 조건임을 뜻합니다.
ㅇ 현지 시장을 철저히 분석 후 자사 상품이 어느 시장을 공략하여야 할지를 결정하여야 합니다. 기존 경쟁제품의 위치가 확고하다면 시장을 좀 더 세분화하여 틈새시장에 어울리는 자사 상품을 개발하여야 합니다.
ㅇ 만일, 귀사의 상품이 현지 시장에 진출하여 판매가 되고 있다면 현지시장 판매동향(증가 혹은 감소), 소비자 구매형태, 소비자 불만요소 등을 면밀히 검토 후 보완책을 마련하여야 합니다.
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3-1. 공략 대상 및 상품의 결정
ㅇ 목표 시장이 결정되고 자사 상품의 분석이 끝났다면 누구에게 상품을 팔 것인지를 결정하고 구체적인 접근 방법을 세워야 합니다.
ㅇ 자사의 상품 중 목표시장에 어떤 제품을 선정하여 전시할 것인가를 결정합니다.
ㅇ 만일 신상품이나 혹은 신규로 수출시장 개척을 원한다면 자사 상품 중 목표시장에 가장 적합한 품목을 선정하여야 합니다.
ㅇ 이 경우 1차 공략 대상으로 현지 전문 바이어를 정하고 자사 상품을 알리는데 주안점을 두어야 합니다.
ㅇ 전문 바이어를 대상으로 자사 상품의 특징에 대해 세일즈 하여 깊은 인상을 남겨야 합니다.
ㅇ 만일 현재 소량 수출이 되고 있으며 기존 거래선이 있는 경우 내방하는 현지 유통업자 및 소비자를 대상으로 하여 공동으로 상품을 알리는 공동 프로모션을 하는 것도 하나의 방법입니다.
ㅇ 이는 현지 유통망을 적극적으로 공략하여 수출증대를 유도할 수 있으며 기존 거래선과 파트너 쉽(Partnership)이 형성되어 유대관계를 강화할 수 있습니다.
3-2. 해외마케팅 수단을 세밀하게 분석·검토
ㅇ 철저한 분석으로 목표시장이 결정되었다면 어떤 마케팅 수단(박람회, 판촉전 등)이 효과적인지를 검토하여야 합니다.
ㅇ 예를 들어 박람회의 경우에는 전시되는 품목이나 분야에 따라 종합박람회와 전문 박람회로 구별됩니다. 여기에서는 식품 분야에 국한하여 구분해 보기로 합니다.
ㅇ 모든 식품분야 및 관련 산업을 포함하여 전시하는 형태를 ‘종합박람회’라고 합니다.
ㅇ 내방객 성격에 따라 바이어만 입장이 가능한 바이어 전문 박람회 (Trade Show)와 일반 소비자가 내방하고 판매가 가능한 소비자 전문 박람회 (Public Show)로 구분됩니다.
ㅇ 바이어 전문 박람회는 식품을 취급하는 바이어만 입장이 허용되며 수출상담 위주로 운영됩니다.
ㅇ 반면에 소비자 박람회는 바이어뿐만 아니라 일반 소비자의 내방이 가능합니다.
ㅇ 소비자 박람회의 경우 일반 소비자가 주로 내방하여 바이어와의 상담활동은 미약하지만 판매 및 불특정 다수를 대상으로 자사 상품을 홍보할 수 있는 장점이 있습니다.
ㅇ 또한 현지 기존 거래선과의 공동 프로모션은 자사 상품의 인지도를 향상하는데 효과적인 홍보 수단이 될 수도 있습니다.
4. 바이어에 대한 대응 조치는 신속히
ㅇ 상담 바이어들의 요구조건은 최대한 신속하게 처리하여야 합니다.
ㅇ 샘플 발송등 자신의 요구 사항을 신속하게 처리해주면 바이어들은 호의적인 반응을 보입니다.
ㅇ 바이어가 요청한 정보를 빨리 보내주면 바이어는 상품에 대한 반응을 빨리 보내옵니다.
ㅇ 가장 유망한 바이어를 먼저 대응하여야 시간이 단축되고 거래 성사는 쉬워집니다.
ㅇ 바이어와 후속 조치가 빨라지고 거래 조건이 어느 정도 확정되어 바이어를 본사로 초청하여 제품 생산라인을 직접 보여준다면 바이어는 확신을 가지게 될 것입니다.
ㅇ 상품의 특성과 장점을 다시 한번 강조하고 상대방에게 확실한 믿음을 주어야 합니다.
ㅇ 그러나 성급한 거래 조건 확정 등 계약 체결은 금물이며 신용조사 등 신중하고 세심한 주의를 기울여야 합니다.
5. 안전한 운송관리를 위해 포장은 매우 중요
ㅇ 상품을 일반 제품, 냉장제품, 냉동제품으로 분리하여 구분 포장하고 안전한 운송 및 선도 관리를 위해 포장박스의 일정 부분에 보관 온도를 표기합니다.
ㅇ 가급적이면 취급 과정에서 실수가 발생하지 않도록 눈에 띄기 쉽게 크게 표시합니다. 시음·시식 용품, 홍보물을 별도로 포장합니다.
ㅇ 행사 현장에서 상품을 인수한 후 용도 별로 구분하여 관리하기가 쉽고 포장 별로 전시품 리스트를 작성, 부착 시 내용물 확인도 편리합니다.
ㅇ 현장 시음·시식을 계획하고 있다면 시음·시식 용품을 사전에 별도로 준비하여야 합니다.
ㅇ 내용물 확인과 수량 파악이 가능하도록 일괄적으로 선적 수량과 박스 번호를 기입한 ‘Shipping Mark'를 부착하는 게 좋습니다. (예: 총 10박스 중 5번째 박스 - 5/10)
ㅇ 일반 제품은 일반 Carton Box를 사용하고 파손에 대비하여 단단히 포장하여야 합니다.
ㅇ 회사 로고가 인쇄된 박스 테이프를 이용한다면 현장에서 쉽게 자사 상품을 알아볼 수 있습니다.
ㅇ 만일 운송 중에 제품의 파손이 우려된다면 Wooden Box나 Plastic Box를 이용하여야 합니다.
ㅇ 냉동·냉장제품은 스티로폼에 3일 정도 보냉이 가능한 Dry Ice를 넣는 게 안전하며 신선농산물은 부패방지를 위한 통풍용 구멍을 뚫어 주어야 합니다.
6. 선적서류 준비는 철저히
ㅇ 선적되는 모든 상품은 성분분석표, 제조공정도를 준비하여야 합니다.
ㅇ 제품이 위생적으로 제조되고 식품 위생상 안전하다는 것을 제조자가 증명하는 서류입니다.
ㅇ 영문으로 성분내역과 제조과정을 회사 Letter지에 인쇄 후 대표자가 사인을 하면 됩니다.
ㅇ 또한 경우에 따라서 전시품의 위생증명서(Health Certificate, 식약청 발행)를 요구하는 경우도 있습니다.
ㅇ 동·식물 방역법 상 검사 대상품목은 동·식물 검역증명서 또는 수산물검역증명서를 요구하고, 원산지증명서(Certificate of Origin, 상공회의소 발급)를 요구하는 경우도 있어 세심한 주의가 요구됩니다.
ㅇ 전시품 운송 시 제출해야 할 가장 중요한 서류는 Invoice와 Packing List이며 최근에는 두 서류를 혼합한 ‘Combined Commercial Invoice & Packing List’ 양식 하나로 통합 운영하고 있습니다.
'정부 지원 사업'을 적절히 활용하는 것은 매우 중요합니다.
한국임업진흥원 홈페이지에서 기관별 수출지원사업을 한눈에 확인해 보세요!
그럼 다음에 또 만나요~~
안녕!!
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